一提到楼梯，人们联想最多的就是或高贵、或典雅、或时尚的实木楼梯。实木楼梯经过精雕细琢，形成不同的款式，配上不同颜色可以展现出各种不同风格。但在重庆江北区红石路上，却集中了70%的铁艺楼梯。没有宽大、华丽的展厅，大部分是几十平米的小店面;没有赏心悦目的高档产品，有的只是摆放整齐、独树一帜的个性化产品;没有身着统一服装专业的导购员，有的只是一颗真诚服务的心。然而，他们却在去年市场萎靡的时候赚得盆满钵满。原因何在?

　　同行扎堆 比拼“内力”

　　为什么重庆70% 的铁艺楼梯厂家扎堆在这条老街上开设直营店呢?所谓“同行是冤家”，一群“冤家”扎堆也印证了古语——“不是冤家不聚头”。

　　事实上，厂家之间的比拼是一种技术性的硬性碰撞，虽然表面上看起来“惨烈无比”，但这种来自竞争对手的压力也是最好的发展动力，且这种动力是源源不断的。因此，同行扎堆最明显的好处就是：产品的比拼将带动“内力”的增长。

　　款式各异 优势互补

　　各厂家产品定位、款式不同，在目标群体、价格等方面也会有一定差异，同类型厂家扎堆，这样的差别更加显而易见。任何一个厂家是无法满足整个市场的。因此，表面上存在竞争关系的厂家在同一个地段开店，可以形成优势互补，提供给消费者更多选择空间。

　　扎堆开店 吸引客流

　　开店要选黄金地段，这是每个生意人都知道的道理。但所谓的黄金地段，也许起初并没有什么吸引力，但是当店面多了，慢慢集聚了人气，形成了浓厚的商业氛围，规模效应便由此慢慢显现出来，客流量因此逐渐攀升。

　　因此，一条名不见经传的老街吸引了重庆70%的铁艺厂家，占有了90% 的市场份额。

　　明确目标 找准方向

　　有这样一个成功进行目标市场定位营销的案例：圣诞节那天，一位老妇在某高校俱乐部门前摆了一个苹果摊，因天寒地冻，问者寥寥。一位教授见此情形，上前与老妇简单沟通几句后，走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两两一扎，接着高叫道：“情侣苹果!两元一对!”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚多。一会功夫，苹果全部卖光。

　　案例说明：首先，要对市场进行宏观分析;其次，要对产品的市场需求作分析;最后，要对产品进行定位，突出卖点，形成吸引力。

　　同理，在去年市场整体萎靡的情况下，原有的营销方式已经不能给厂商带来大的利润。穷则思变，变则通。重庆兴泰和铁艺楼梯正是在这样的大环境下，重新分析市场需求、变换营销方式而获得成功的一个现实案例：他们将目标客户由原来的家庭装修转向工程项目。去年，重庆大力建设安置房，需要很多铁艺栏杆;各政府部门的大门、钢架;公安部门监狱铁艺栏杆每年都存在需要更换的产品等。正是看准了这些空白市场，兴泰和铁艺在市场“遇冷”的情况下仍获得满堂彩。

　　实力决定成败

　　找好目标市场后，就要针对市场需求，提供相对应的产品。工程单是一块“大蛋糕”，加之原有市场低迷，厂商个个都“饥肠辘辘”，想要抢夺这块“蛋糕”。然而，最后的胜利者往往是属于实力强劲的厂家。

　　兴泰和铁艺总经理张春轩透露，参加工程竞标的厂家不仅有本土的，还有外省的。最后，只有他们和外省的一家获得了认可。这一切都必须靠实力说话。

　　市场需求永远都有，哪里有需求，哪里就有市场。越是在困境中，厂家越是要冷静思考。正是依靠清晰的定位，重庆的铁艺楼梯在逆境中迎来了“春天”。